乐华数码王家琪：中小企业如何找准商业模式

  3月26日，迪威乐2013中国安防商道论坛济南站在山东省济南市高新区工业南路108号环联假日酒店四楼大会议厅隆重举行。在“中国安防商业模式创新高峰论坛”环节，深圳乐华数码总经理王家琪以乐华在短短2年多时间里，建立了覆盖11个省份的省级渠道体系为案例，将话题引入中小安防企业如何找到适合自己的商业模式的角度。他认为，中小安防企业应做好品牌定位、产品品质定位和市场定位。

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      问：深圳乐华数码成立以来，短短二年多的时间里，就建成了覆盖11个省份的营销网络，在行业内迅速崛起，这和乐华数码所具备和采取的商业模式是分不开的。请王总和我们分享一下乐华的商业模式，谢谢！

   

      答：我告诉我个人的三点看法，之前杨总已经谈了他认为的三种商业模式，他看的是国际的事业，他看得比较远一些，我是没出过国，我就谈一下我自己的认识。

   

• 深圳乐华数码总经理王家琪：中小企业如何找准商业模式

   

      我认为有三种，一个是直销，那还有一个就是代理，第三点可能就是像海康、大华它既做直销它还做代理。去年迪威乐侯总这边推行“4S”商业模式，我觉得是一种创新，所以说这是第四种商业模式。

  
      这四种商业模式可能在我们的生活当中方方面面都得到了体现。比如刚刚说的汽车、食品、衣服。我们现在卖房子都有代理机构来销售了。我们乐华也不例外，也采取了这种代理的模式。

  
      刚才主持人说我们两年多迅速的崛起，已经发展到11家的省级代理商，那我想说这不光是靠一个商业模式就能做得到的，那我也不说这种天时地利人和这些冠冕的话，这些都要靠自己深耕去做才能办到。在这里我想问一下山东的朋友们，之前有没有用过我们乐华的产品？有没有？开个玩笑，第一次你们没有用，是我的损失，第二次你们没有用，那就是你们的损失了。我为什么这么问呢？我是想说两个问题，第一就是找一下有没有咱们的老朋友，一些老的客户，因为其实我在山东08年的时候，就有产品销售在山东。

   

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  深圳乐华数码总经理王家琪：只有你的产品做成了品牌，才能够为客户提供更好的产品

   

      第二点，我就想谈一下我们公司的定位问题。第一点就是品牌的定位，我们从注册乐华商标开始，我们就坚持走品牌发展路线。我认为，只有你的产品做成了品牌，甚至是名牌，你才能够为客户提供更好的产品，才能给合作伙伴带来更大的利润空间。同样地，咱们的代理商才会花更多的精力、资源来推广你的产品，提高你的产品在行业的占有率。我觉得这样才能做到真正的共赢、双赢。那小企业如何快速提高自己的知名度呢？提高自己的品牌呢？我想多参加像迪威乐这种论坛，多跟媒体来互动，这是可以借鉴的。

  
      第二就是我们的产品品质定位，我记得在迪威乐中国安防商道论坛的石家庄站的时候我就谈到过，产品的品质包括企业的发展方向甚至是影响到企业的生存。我们乐华就是把产品品质就是当做企业的生存之本来定位的。可以说监视器呢，它是一个大块头的东西，如果产品出了问题，会非常麻烦而且很紧急。麻烦就是说它块头这么大，如果说你发一个快递的话，费用会很高，那么你要发物流，时间非常长。说到紧急，可能说出一点问题你会很着急，如果说上级领导突然来检查的时候，他看到一个东西黑了，那么一目了然，它不像我们的摄像头，出了点问题我们可以把它直接切换掉，屏蔽掉。

  
      所以，我个人认为是监视器这一块，后端这一块它的质量是非常讲究的。那么我们就是要求我们的代理商，包括山东代理商，他不光是要做到监视器销售给客户那同时还要很好的处理产品的售后问题。所以我们要求当地的代理商同时也是我们乐华的维修中心，真正做到第一时间响应、第一时间为客户解决问题。

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  深圳乐华数码总经理王家琪：看清市场竞争格局，才能够研究出超越同行的产品

   

      第三点我就谈一下我们的市场定位，我们市场定位可以说是非常重要、非常关键的。了解了自己才能够看清楚市场竞争格局，才能够研究出超越同行的产品。或者说是超越同行的营销模式，在这里我可以透露一下，乐华从去年就开始推出一款领先同行的产品，我们率先推出的第一款小尺寸22寸带1080分辨率的液晶监视器，那么说这一个应该是说同行在去年的时候还没有尝试过的，今年也得到了一个很大的销量。

  
      说完了我们的定位，我就想，公司各方面都考虑好了，那最后肯定要拿到市场上检验，产品的好坏，公司是否具有持续的增长力的潜质，必定要经过市场的考验，客户的考验。起初的时候我也是拿我的产品、我的样品给到我的老客户去试用，最早成为我们的代理商的也是我们的老客户，现在我们乐华发展到全国11家代理商，我相信它可能看作是我们的公司的除了刚才前面讲的三点定位之外，可能跟我们的商业模式也是像迪威乐这边借鉴的，省份独代制+产品的维修中心，所以说通过这三点，我认为我的公司能够拥有这么多代理商，今后会有更多的代理商加入到我们。好，谢谢大家！