4月17日下午，迪威乐2013中国安防商道论坛沈阳站在辽宁省沈阳市和平区三好街金科大厦五楼宴会厅隆重举行。本站举行了“中国安防渠道商品牌建设高峰论坛”，深圳乐华数码王家琪畅谈目前市场上的厂商博弈现象，他认为厂商之间应实现三个平衡，并就中小企业如何建立适合自身的渠道体系发表了看法。

    问：在以渠道为主的企业，“厂商博弈”的现象非常普遍。请问王总，您如何看待这种现象？作为中小企业，该如何建立适合自身的渠道体系？谢谢！

           答：厂商博弈的现象，我觉得在各个行业都是普遍存在的，并且是我们作为厂家必须面对的现实，除非我们去做直销。我个人认为，这种博弈不要去计较谁输或者谁赢，而应该在两者之间寻求一种平衡。如果说厂商之间达到了一种平衡的话，这种合作肯定会是很长远的。
谈到平衡，我想谈一下自己的三点看法：

    第一个就是发展的平衡。厂家在找代理商的初级阶段的时候，一定要对代理商有一定的扶持能力，比如说提供一些样机、产品知识的培训，还有广告投放上面的支持，这些肯定要做到。代理商在自己的所辖范围之内，也要大力地推广品牌的知名度，并且提高所代理品牌在当地市场的占有率。

    发展到中期的时候，经过双方的努力，这个品牌在当地取得了一定的知名度了，肯定会把它转换成销量的提升。这个时候，全国各地的销量大幅度地提高，就会延伸出很多的环节，比如刚才侯总提到的流通的环节、售后的环节，这时厂家要更加严格地控制产品的返修率，包括完善我们的维修体系。像我们的汽车行业，它所采取的召回制度，我想这些制度在我们安防行业目前好像还没有人做到，但厂家如果能把这些环节都想到、并且做好的话，你的品牌在客户心目中肯定会有很好的口碑，肯定会信任你，品牌在当地有了这么好的口碑的话，就像侯总说的，你代理商自身公司的形象也会得到提高。

    第二点，我想谈一下价值理念的平衡。厂商博弈的精髓，我认为是经营思想的博弈。每个人对事业发展、价值追求，包括需求层次都会不一样，我们常说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，所以我们要找到相互之间比较有话题的合作伙伴。比如现在有的厂家经常换代理商，它的代理商也经常换品牌，我觉得这不仅仅是双方利益有没冲突，而可能真正是说双方之间的理念产生了分歧。

乐华数码王家琪：厂商理念认同至关重要

    我举个例子，就是说我们的家电行业，很多都说要进国美、苏宁，为什么格力空调的董明珠，她就在一二三线市场建自己的专卖店？她就不会被国美、苏宁所捆绑，这就有一点不同。还有一个，我举几个安防行业所熟知的例子，有一些原先比较不错的品牌公司，现在也没什么影响力了。很重要的一点就是，它被收购之后，换了老板，它和代理商的理念不同了。

    第三点，我想谈一下盈亏的平衡。我所说的盈亏，并不是一个简单的盈利和亏损的平衡点，而想谈一下经营者思想的临界点。有些代理商刚出来的时候，可能并没有钱，或者是借钱来做生意，但他认为眼前的亏可能是暂时的，他所代理的品牌是可以持续发展的，我就得保证他的利益终究能实现。举个例子，眼前的很浅显的例子，全国有很多家做迪威乐专卖店的合作伙伴，他投了几万块钱，有的甚至投了十几万块钱去做这个专卖店，我觉得他可能是认为，这些钱投入进去，至少从形象上来讲，就比同行更高出一筹，再加上专卖店的运作模式和合作理念，这种投入从长远来讲可能是值得的，是能实现盈亏平衡的。

    还有一个就是，代理商本身已经很有钱了，但他推广市场就不像以前那么有动力了，所代理品牌的销量和以前相比也没有什么明显的提高，这时我觉得作为厂家来讲，就应该给他施加一点压力，或者去激励代理商，促使他继续提高产品在当地的占有率。我觉得，只要这种出发点是善意的，中间的方式可以是多种多样的。

    总之，我就想说，厂家一定要找到有可持续发展思想的代理商；代理商也一样，一定要找到一个有可持续发展战略目标的品牌厂家，这样才能实现良性的互动，然后走得更长远。

    你提到说我怎样建立自己的渠道体系，实际上我现在是一个中小企业，一定要找到和自己有共同语言的代理商。当然，这个代理商有时不一定是实力很强、规模很大的，但只要是理念接近或相同，我都会把他发展成为我的代理商。

     当然，前面讲的三点，也是我建设自身渠道的一个指导思想。谢谢！