乐华数码总经理王家琪：专卖连锁模式是市场解决之道

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• 在迪威乐2013中国安防商道论坛福州站上，作为论坛独家大屏赞助和全程协办单位，深圳市乐华数码科技有限公司总经理王家琪在《中国安防连锁专卖店运营管理高峰论坛》上为大家分享他对专卖店建设的认知，以及乐华对连锁专卖店的运营管理发表了自己的看法。

   

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  问：有人认为，如今是“专卖当家”，而目前安防行业的利润已经比较微薄，面临很大的压力。请问深圳乐华数码王总，您如何看待这种观点？您公司是怎样做的？

   

  答：谢谢主持人，确实随着越来越多的企业进入安防行业，竞争是越来越激烈，面临这种竞争加剧的局面，很多企业采取的对策是降价，然后是向供应商欠款来获得自己的利润空间，导致深圳有些厂家有一种惯性，下面供应商降价，之后是压缩成本，而事实上成本是有限度的，压到一定程度的时候没办法降价，就会以次充好。在我们后端监视器这块已经有一些厂家就用二手的屏去卖。我在想企业怎样不用低价也能吸引客户，侯总这边已经思考得非常超前。我是这样想，换一种思维来想问题，应该是说安防行业也是一个产业链，这个产业链中有厂家、代理商、工程商、直接用户，每一个环节我相信都要保持合理的利润，才能保持企业正常良性的运转。作为工程商来讲，举个例子，工程商有很多方法来面对同行竞争，不一定是靠低价的竞争，因为综观我们的一些招标项目，很少看到有最低价能拿到项目的，民用行业也一样，打动甲方的往往不一定是你的低价格。正如刚刚张总所说，人家的价格就是比较低，为什么没有拿到项目，我想这往往和你在当地或者这个区域做了多少成功案例，还有你提供的产品有没有差异化，是不是满足客户的需求，是不是超越客户预期，还有你整体的服务有很大关系，所以说工程商不一定是靠低价格拿到项目，我想我们厂家也不是一味的压缩成本，换一种思维，是不是可以找到更好的方案。

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  像你说的专卖当家，专卖连锁模式就是一种很好的解决之道，这也是迪威乐区别行业的一种创新，增加了迪威乐的核心竞争力，正如家电行业的格力连锁，IT行业也有联想苹果的专卖店也一样。工程商向甲方推荐迪威乐的时候，迪威乐在全国这么多家连锁店，无形中增加信心。那么像我们这种规模不是很大，影响力不是很够的企业，我个人认为可以分五个方面满足客户的需求。第一个方面，同等档次的产品显示效果要优异，产品差异化要比他们好；第二个方面是售后无忧，产品2年之内免费保修；第三方面是完整的价格保护体系，工程商非常重视；第四个方面是提升品牌的知名度，没有知名度，价格高，甲方也不认同；第五个方面是服务到及时到位。在产品的显示效果，我们乐华是以行业一线品牌来做对比，豪不逊色。下半年，我们还会在功能上做一些延伸，拿一些差异化的东西，把别人没有的功能添加进去；产品质量和维修，今年我们产品基本控制在千分之三左右，在价格保护上，在网上是查不到乐华价格的，有电话进来马上反馈到代理商，没有代理商的区域，我们采用的是全国统一价。在品牌影响力建设上，我们与迪威乐在全国举行商道论坛，也是提升乐华品牌形象力的一种措施，包括我们在媒体上做的一些广告，做的一些评选；配合到位，对我们的工程商或者代理商做到一对一的服务，从售前的方案到产品的报价，因为我们的合作伙伴对监视器或者大屏，相对来讲不是很熟悉，我们厂家前期要花很多的时间去交流，指导帮助他们去做方案。售后服务，我们至少做到所有的产品在总代这边能得到响应，我们会有很多的配件放到当地代理商这边，实际上我们在武汉、沈阳已经是这么做的，半年来，我们公司机子有三台出现了问题，都是在当地得到了解决。

   

  （文字根据现场录音整理，未经本人审阅）